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Filosofía Para Una Óptima Identificación y Clasificación de Médicos

Conozca cuál es la filosofía básica para una óptima identificación y clasificación de médicos..

Por: Salvador Thompson

Para realizar una óptima identificación y clasificación de los médicos, el Visitador Médico necesita de una filosofía básica que le ayude a proceder adecuadamente, la cual, se divide en cuatro puntos:

1. Orientación hacia la Gerencia de Territorio:
   
   Es decir, que el Visitador Médico debe tener la voluntad y las habilidades necesarias para tomar decisiones (bien fundamentadas) acerca de cómo y dónde orientar los recursos que la compañía le confía, además del tiempo y esfuerzo que emplea para lograr los objetivos propuestos.
   
   En pocas palabras, el Visitador Médico debe actuar como un Gerente responsable de aquello que le fue confiado: Su territorio de visita, los recursos de la compañía (muestras, literaturas, obsequios, etc...), su tiempo y esfuerzo (ambos tienen un costo para la compañía).
   
   
2. Orientación hacia la visita médica de alto enfoque:
   
   Esto requiere que el Visitador Médico tenga la capacidad de enfocar la atención en aquellos médicos que realmente valgan la pena como para dirigir hacia ellos “tiempo, esfuerzo y recursos”, por ejemplo, como debería suceder con los médicos prescriptores (que son la base de los ingresos actuales) y los médicos en perspectiva que realmente tengan posibilidades de convertirse en prescriptores (ellos son la posible fuente de futuros ingresos).
   
   
3. Orientación hacia la rentabilidad:
   
   Consiste en que el Visiatdor Médico esté consciente de que cada recurso empleado, además del tiempo y esfuerzo, tiene que dar un resultado que sea rentable para la compañía; es decir, que genere ganancias o utilidades.
   
   
4. Orientación hacia un tratamiento individualizado de los clientes:
   
   Consiste en que el Visitador Médico tenga en mente que cada médico tiene sus particularidades en cuanto a sus preferencias, comportamientos y actitudes; por lo tanto, cada visita médica debe ser planificada e implementada pensando en cada médico (con nombre y apellido) y no caer en la tentación de generalizar a los médicos mediante una presentación Standard o la prestación general de servicios.

Fuente:

«Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia», de Salvador Thompson, versión electrónica en PDF y EXE.

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